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独立个代之“独立”辨析

时间:2021-05-06 14:53作者:admin打印字号:

□马惠良

独立个人代理人制度的魅力在于独立,问题也出在独立。制度成效的显现不在一朝一夕,而在久久为功。

对代理人来说,“独立”意味着更大的发展空间,更好的收入保障,更远的职业规划。这对代理人的队伍基本稳定,素质普遍提高,专业服务能力有效提升,社会形象的显著改善,有着积极而深远的意义和作用。但“独立”要求代理人高度专业,而取得专业成就的过程又极为漫长,属于典型的“投入大、见效慢”,需要承担巨大的时间成本和财务成本,没有一定的积累很难打造这样的一支储备人才队伍。尽管各大保险公司都有一些这样的储备人才,都是公司的宝贵财富,但绝不可能轻易放弃。真正的“独立”要求自我管理,现行的代理人队伍都是通过早夕会、基本法考核、业务推动方案等行政手段加以激励和约束。让代理人和保险公司之间的关系好比商家和平台的关系,一旦离开这个环境和平台,适应性和有效性也成问题。

现行的独立个人保险代理人制度,其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系。这限制了有意愿做独立个人保险代理人的发展空间,也触动了保险公司固有的“以人力促业务”组织发展和推动模式,导致双方的积极性都不高,政策效果大打折扣。对有意“独立”的个人代理人来说,现实的专业能力不足,未来的发展空间不明朗,当下的制度保障不充分,看不到“独立”的希望。而对保险公司来说,则有三“怕”。一是怕失去控制。目前保险公司的目标达成和产品推动都是基于行政手段,尽管代理人没有身份上的依赖,却有着严重的利益依赖,保险公司具有很好的可控性。二是怕不当套利。现在的利益格局中尽管有着因层级关系带来的组织利益,经过多年的运行实践后相对稳定。若要推行“独代”制度,势必增加直接佣金和间接佣金的成本,有了一个价差,形成一个套利空间。三是怕增加管理成本。尽管引入“独代”制度,保险公司的管控责任并没有因此而减少,没法实现真正意义上的“独立”。而多模式的代理人制度需要配套多样化的基本法和管控手段,反而会增加管理成本。个人代理人和保险公司的徘徊犹豫就在情理之中。

既然如此,难道就真的无解了吗?答案是否定的。事实上,成就的路径只能交给时间的积累和制度的完善。从国外成熟市场看,独立个人代理人年龄构成普遍较大,表明需要有一个成长环境、发展环境来锻炼队伍,需要有一段很长的时间来筛选队伍。而制度的完善同样需要时间,绝不可能一蹴而就。更重要的是,现行的独立个人保险代理人制度至少释放三个强有力的政策信号。一是发展独立个人代理人是一种趋势,是解决现有代理人制度某些顽疾的一个入口,是稳就业保民生的一条路径。二是保险营销层级关系非改不可,给保险公司转型发展指明方向,只是要用“目标长远、兼顾当下”循序渐进的方法而已。三是强调扎根城市社区、县域和乡镇提供专业化保险服务,允许按照公司要求使用公司标识、字号,在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所,改变单一的“行商”模式,为开展业务创造新的空间和模式。

未来制度完善的要点在于丰富“独立”属性,逐步增加个人代理人的独立展业范围,最终实现一个代理人可以销售多家保险公司产品;逐步减少保险公司的管控责任,增加个人代理人的独立担责范围,形成责权利对等的机制。当然,若独立个人代理人以个体工商户进行管理,其税收制度也应做出相应改变。通过税制完善来激发其积极性,进而释放更多的制度红利,发挥更好的制度成效,以此来完善和丰富个人代理人制度,促进保险公司销售转型和经营转型。

(作者单位:太平洋寿险浙江分公司)

【来源:中国银行保险报网】

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